Kryssalg er å tilby en kunde noe ekstra som følger med det de allerede kjøper. En sak med en telefon. Lønnstjenester til en regnskapsklient.
Målet er en større bestilling fra noen som allerede har bestemt seg for å kjøpe. Kunden har allerede tatt hovedkjøpsbeslutningen, så det ekstra tilbudet er lettere å vurdere.
Hva er kryssalg?
Noen kjøper en bærbar PC. Du tilbyr en veske, en mus og en garanti. Hvert produkt er et separat produkt som gjør den bærbare PC-en mer nyttig.
Sammenlign det nå med mersalg. Der foreslår du modellen med mer lagringsplass. Samme produkt, høyere pris.
Begge øker ordreverdien. Forskjellen er retningen. Kryssalg går sidelengs til noe som følger med. Mersalg går opp innenfor samme produkt.
Pakkesalg ligger tett inntil hverandre. Det vil si flere produkter pakket sammen og solgt som ett tilbud, ofte til én pris.
Hvorfor det fungerer
Kunden din har allerede gjort den vanskelige biten. De stoler på deg, kortet deres er ute, og de tenker på problemet produktet ditt løser.
Et nyttig forslag i det øyeblikket hjelper virkelig. Noen som kjøper en regnjakke trenger ofte vanntett spray. Bedre å lære det nå enn i regnet.
Det er også en forretningsmessig grunn. Krysssalg øker den gjennomsnittlige ordreverdien uten å øke det du bruker for å få kunden. Det er derfor mange e-handelsplattformer tilbyr innebygde kryssalgsfunksjoner.
Der det fungerer, og der det ikke gjør det
Det fungerer når:
- Det ekstra produktet virkelig forbedrer hovedproduktet
- Den ekstra kostnaden føles rimelig i forhold til hovedkjøpet
- Lenken er åpenbar uten forklaring
- Den ikke distraherer fra hovedkjøpsbeslutningen
Det mislykkes når:
- Forslaget er basert på en løs kategorimatch, ikke reell relevans
- Du avbryter før kunden har forpliktet seg
- Det er for mange alternativer, noe som bringer tvilen tilbake
- Det føles som en hindring mellom dem og betalingen
Det siste blir undervurdert. Et dårlig plassert kryssalg kan føre til at du mister den opprinnelige bestillingen. Ekstra 200 kroner er aldri verdt de 2000 du allerede hadde.
Kryssalg utenfor netthandel
Dette er ikke bare en butikkgreie.
Et regnskapsfirma som tar seg av en klients regnskap kan tilby lønn når de ansetter noen. En rørlegger som fikser en lekkasje kan påpeke at varmtvannsberederen er nær slutten av levetiden. Et byrå som kjører Google Ads kan ta over landingssiden disse annonsene peker til.
I tjenesteytende virksomheter er tidssignalet annerledes. Det er ikke en betalingsside. Det er øyeblikket kundens situasjon endrer seg.
Avsluttende tanker
Kryssalg gjort bra føles ikke som å selge. Det føles som om noen så hva du ville trenge videre.
Her er testen. Ville du foreslått dette til en venn? Hvis ikke, vil kunden din plukke opp det samme.
Vanlige spørsmål
Hva er forskjellen mellom kryssalg og mersalg?
Kryssalg tilbyr et annet produkt som følger med det første, som et deksel til en telefon. Mersalg tilbyr en bedre versjon av det samme produktet, som modellen med mer lagringsplass. Begge øker ordreverdien, men i forskjellige retninger.
Når er det beste tidspunktet å kryssalge?
Etter at kunden har bestemt seg for hovedkjøpet, men før de er ferdige. I en butikk betyr det vanligvis handlekurven eller kassen. I en servicebedrift er det da situasjonen deres endrer seg.
Irriterer kryssalg kundene?
Irrelevant kryssalg gjør det. Et forslag som tydelig kobler seg til det de kjøper føles nyttig. Et som føles som en salgstaktikk kan koste deg salget du allerede hadde.
Hvor mange produkter bør jeg foreslå?
Hold alternativene begrenset. To eller tre relevante valg er vanligvis lettere å vurdere enn en lang liste. Flere valg bringer nøling tilbake i det øyeblikket du vil at kunden skal føle seg sikker.
Fungerer kryssalg for servicebedrifter?
Ja, ofte bedre enn i detaljhandelen. Eksisterende kunder stoler allerede på deg, og det de trenger endrer seg etter hvert som de vokser. Det som utløser dette er denne endringen, ikke en betalingsside.
