B2B salg er prosessen med å selge produkter eller tjenester fra én bedrift til en annen gjennom strukturerte trinn. Disse avtalene tar ofte mer tid, involverer høyere verdi og inkluderer mer enn én beslutningstaker.

Hva er B2B salg?

B2B salgsprosessen er ikke en rask transaksjon. Det er en trinnvis prosess. Først finner et selskap en potensiell kunde. Deretter starter det en samtale for å forstå deres behov. Etter det presenterer det en løsning som passer disse behovene.

Denne prosessen inkluderer ofte:

  • Oppdagelsessamtaler for å forstå problemet
  • Produktdemonstrasjoner for å vise løsningen
  • Forslag som forklarer pris og verdi
  • Diskusjoner med forskjellige team som finans eller ledelse

Først etter alt dette går avtalen videre.

Ifølge HubSpot er B2B salgssykluser lengre fordi flere interessenter er involvert i beslutningsprosessen.

Slik fungerer B2B salg

I motsetning til netthandel tar B2B salg tid. Bedrifter tar ikke raske beslutninger. De gjennomgår alternativer og sammenligner leverandører før de velger en.

I tillegg deltar flere personer i beslutningsprosessen. En leder kan se på funksjoner, mens en finansdirektør fokuserer på kostnader. Hver person har en rolle.

På grunn av denne strukturen må salgsteam fokusere på tydelig kommunikasjon, avkastning på investering (ROI) og langsiktig verdi i hvert trinn.

Mange salgsteam bruker strukturerte metoder som:

  • SPIN salg
  • Utfordrersalg
  • Løsningssalg

På grunn av dette bør salgsteam fokusere på tydelig kommunikasjon, avkastning på investering (ROI) og langsiktig verdi i hvert trinn. Disse tilnærmingene hjelper dem å forstå kjøperens problem og presentere den riktige løsningen. 

Eksempel

La oss se på et enkelt eksempel. Et selskap selger HR programvare. En selger finner et logistikkselskap med 300 ansatte. Selskapet sliter med manuell onboarding.

Representanten starter med oppdagelsessamtaler for å forstå problemet. Deretter viser de en demonstrasjon som passer selskapets behov. Etter det svarer de på spørsmål fra HR teamet og finansteamet.

I løpet av noen uker beveger begge sider seg nærmere en beslutning. Til slutt signerte de en toårskontrakt.

Denne hele reisen er B2B salg. I Norge involverer B2B salg ofte formelle prosesser og detaljert evaluering før en endelig beslutning tas.

Avsluttende tanker

B2B salg handler om å bygge tillit, løse reelle problemer og veilede bedrifter gjennom en nøye beslutningsprosess.